„Small talk“, neboli „neformální pokec“. Jak jej používat při schůzkách s klientem
V návodech a knihách pro obchodníky se často dočteme, že bychom na začátku schůzky s klientem neměli hned přejít k obchodnímu vyjednávání, ale začít krátkým neformálním rozhovorem. Málokdy ale dostaneme k této "neformální fázi" nějaký konkrétnější návod. Zatímco některým jde tento "small-talk" sám od sebe, někteří lidí by ocenili určitou teoretickou průpravu. A té se jim dostane právě v tomto článku.
Začněte sebou
Forbes radí, abyste na začátku interakce s klientem prohodili něco o sobě. Po podání ruky a představení se neupadněte to ticha - naopak, řekněte stručně něco o vás či o tom, co děláte. Nemusí se jednat o nic světoborného - stačí například říci, jaká je vaše pozice, náplň práce, proč jste tady a o čem bude následující schůzka. Jednoduchým popsáním situace většinou klienta uklidníte a navedete ho na další hovor.
Položte otevřenou otázku
Překlopte hovor z monologu do dialogu tím, že se zákazníka zeptáte otevřenou otázkou na jednoduchou věc, kterou lze stručně odpovědět. Může se jednat o dotaz na cestu k vám, nebo naopak ohledně něčeho, čeho jste si v budově klienta všimli při příchodu vy. Rozhodnutí o tom, do jaké míry se držet pracovních témat nebo jak moc je možné zaplout do neformálních vod, záleží na vašem odhadu daného člověka a jeho aktuálního rozpoložení.
Nechte klienta rozhovořit
Od jednoduchých, obecných témat je dobré přejít ke specifičtějším tématům, které klienta osobně zajímají. Hovor se většinou tímto směrem vykrystalizuje sám, případně mu můžete pomoci. Nezapomeňte, že téma konverzace by mělo být určitým kompromisem mezi oběma účastníky komunikace - nesnažte se za každou cenu bavit o tématech, o kterých nic nevíte nebo vás vůbec nezajímají.
-mm-
“Small talk”, or “informal chat”. How to use it during an interview with client
In many sales manuals and books, you can often read that you should not start a meeting with a client by getting straight to business talk, and that you should start with a small talk. But only rarely do we get any guidelines about this "informal phase" of a meeting. While some people have a natural tendency to handle small talk well, some would appreciate some kind of theoretical training. We will give you just that in this article.
Start with yourself
Forbes states that you should briefly say something about yourself at the beginning of your interaction with the client. After you shake hands and introduce yourself, don't just sit there – on the contrary, briefly say something about yourself or about what you do. It doesn't have to be anything earth-shattering – it is sufficient to say what your position is, what it entails, why you are here and what the following meeting is going to be about.
Ask an open question
Switch the conversation from monologue to dialogue by asking the prospect a simple, open question that can be answered easily. It can be a question about traffic on the way to your office, or an inquiry about something you noticed in the building on your way in. The decision about to what extent you should stick to business-related questions or whether you can venture into more informal topics depends on how you evaluate the person and their current mood.
Let the client speak
You should then move from simple, general topics to more specific themes that the client is personally interested in. The conversation usually develops in the right direction on its own, but you can help it along. Don't forget that the conversation should be a compromise between both of the participants in the interaction – don't try to talk about certain topics at all costs even if you don't know anything about them or you aren't interested in them.
-mm-