V návodech a knihách pro obchodníky se často dočteme, že bychom na začátku schůzky s klientem neměli hned přejít k obchodnímu vyjednávání, ale začít krátkým neformálním rozhovorem. Málokdy ale dostaneme k této "neformální fázi" nějaký konkrétnější návod. Zatímco některým jde tento "small-talk" sám od sebe, někteří lidí by ocenili určitou teoretickou průpravu. A té se jim dostane právě v tomto článku.
Začněte sebou
Forbes radí, abyste na začátku interakce s klientem prohodili něco o sobě. Po podání ruky a představení se neupadněte to ticha - naopak, řekněte stručně něco o vás či o tom, co děláte. Nemusí se jednat o nic světoborného - stačí například říci, jaká je vaše pozice, náplň práce, proč jste tady a o čem bude následující schůzka. Jednoduchým popsáním situace většinou klienta uklidníte a navedete ho na další hovor.
Položte otevřenou otázku
Překlopte hovor z monologu do dialogu tím, že se zákazníka zeptáte otevřenou otázkou na jednoduchou věc, kterou lze stručně odpovědět. Může se jednat o dotaz na cestu k vám, nebo naopak ohledně něčeho, čeho jste si v budově klienta všimli při příchodu vy. Rozhodnutí o tom, do jaké míry se držet pracovních témat nebo jak moc je možné zaplout do neformálních vod, záleží na vašem odhadu daného člověka a jeho aktuálního rozpoložení.
Nechte klienta rozhovořit
Od jednoduchých, obecných témat je dobré přejít ke specifičtějším tématům, které klienta osobně zajímají. Hovor se většinou tímto směrem vykrystalizuje sám, případně mu můžete pomoci. Nezapomeňte, že téma konverzace by mělo být určitým kompromisem mezi oběma účastníky komunikace - nesnažte se za každou cenu bavit o tématech, o kterých nic nevíte nebo vás vůbec nezajímají.
-mm-