Vzhledem k tomu, že každý člověk ze své vrozené podstaty hledá útočiště, bezpečí a stabilitu, mají lidé obecně tendenci obávat se změn jakéhokoliv druhu. A to především u věcí, které mají podle sebe již „vyřešeny“. Problém pro prodejce pak nastává, když osloví potenciálního klienta, který už má svého dodavatele daného produktu, nechce nic řešit a přijde mu zbytečné se s prodejcem o nabídce vůbec bavit. Donutit pak potenciálního klienta alespoň přemýšlet o dalších možnostech někdy může být velmi náročné. Zde je několik frází, které vám pomohou u potenciálních klientů překonat lpění na zavedeném status quo.
„Pan XY byl také u vašeho dodavatele, dokud jsem mu nedal mojí nabídku.“
Podle Forbesu je toto jeden z nejelegantnějších a nejúčinnějších způsobů, jak zareagovat. Ukažte danému potenciálnímu zákazníkovi, že většina vašich klientů o vašem produktu také nepřemýšlela, dokud neuslyšeli vaší nabídku.
„Trh se stále vyvíjí, stejně jako ceny služeb a požadavky klientů.“
Vyvolejte v klientovi pocit, že si nechává ujet vlak, pokud se nechce vzdát svých „starých“ dodavatelů služeb nebo svých starých produktů. Vysvětlete, že to, co bylo normou před několika lety, je již dnes zastaralé, a vaše nabídka odpovídá moderním trendům.
„Rozumím. Jenom pro zajímavost – kdy jste se naposledy zajímali o jiné možnosti/jiné dodavatele?“
Touto otázkou můžete docílit dvou věcí, Buď klientovi připomenete, že už příliš dlouho nekriticky spoléhá na jedno řešení, anebo vám klient řekne, že někdy na jiné možnosti koukal. V tom případě se zeptejte proč a v čem byl problém.
„Chápu, a proto vám chci pouze nabídnout rychlou prezentaci, abyste případně do budoucna věděl, jaké jsou možnosti.“
Představte vaši prezentaci jako něco, co může mít klient do zásoby jako možnost pro případ, že v budoucnu změní názor.
-mm-