Z pohledu vystavujících firem jsou veletrhy akce s jedinečnou koncentrací potenciálních zákazníků a možných obchodních partnerů. Jak tedy maximálně využít obrovský potenciál, který prezentace na výstavách nabízí? Veletržní strategii lze rozdělit do 3 základních fází:
1. Předveletržní fáze - Co je důležité řešit?
Design expozice. Při návrhu expozice berte v úvahu umístění stánku a snažte se zaujmout barvami, netradiční prezentací a viditelným rozmístěním log vaší společnosti. Do designu stánku můžete zakomponovat i specifické prvky vašich výrobků.
Příprava propagačních materiálů. Mějte k dispozici katalog produktů, show-card s novinkami a ceníky. Propagaci vždy plánujte v souladu s cíli, které jste si pro veletrh vytyčili. Dbejte na aktuálnost všech informačních materiálů a uvedených kontaktů.
Příprava promo akce. Návštěvníkům je vhodné připravit speciální akce v rámci veletrhu – veletržní slevy, soutěžní otázky, atrakce, ukázky výroby nebo prezentace praktického použití.
Propagace. Již předem propagujte vaši přítomnost na veletrhu i veletrh samotný. Propagací formou sociálních sítí, pozvánek, direct mailingu nebo webových bannerů si předem zajistíte větší návštěvnost vaší expozice.
2. Veletržní fáze - Co je důležité udělat?
Rozmístění personálu. Na stánek vyberte pouze ty nejlepší prodejce a ujasněte si jednotnou strategii prezentace. Motivujte zaměstnance k jejich nejlepšímu výkonu, například odměnami nebo formou interní soutěže.
Positioning informačních materiálů. Mělo by být na první pohled jasné, co vaše společnost nabízí a v čem je její specializace. Propagační materiály rozmístěte tak, abyste eliminovali „sběrače“ a abyste návštěvníky co nejvíce povzbudili ke vstupu na vaši výstavní plochu.
Strategie oslovení zákazníků. Oslovujte potenciální klienty aktivně a mějte alespoň v hlavě připravený rychlý dotazník, díky kterému ihned o zákazníkovi zjistíte základní informace, které vám umožní přejít co nejrychleji rovnou k prezentaci nejvhodnějšího produktu.
Monitoring zákazníků. U každého získaného kontaktu si dělejte poznámky (o co zákazník projevil zájem, z jakého je regionu, kdy jej nejlépe kontaktovat). Chování a reakce návštěvníků vyhodnocujte průběžně (nejméně na konci každého dne) a nebojte se i v průběhu veletrhu měnit svoji strategii na základě aktuální situace.
3. Poveletržní fáze - Co je důležité dotáhnout až do konce?
Utilizace databáze zákazníků. Databázi klientů je třeba zpracovat precizně, ale rychle. Rozdělte kontakty do hierarchie podle akutnosti.
Návrh komunikace se zaregistrovanými zákazníky. Aby se co nejvíce zúročil vztah navázaný na veletrhu s jednotlivými návštěvníky, je třeba vhodně zvolit formu a způsob jejich oslovení (telefonicky, e-mailem, kombinací).
Evaluace úspěšnosti. Na základě vašich strategií vypočítejte v procentech úspěšnost konverze kontaktů – kolik kontaktů bylo získáno, kolika byla zaslána kalkulace, ke kolika prodejům došlo, jak se zvýšil prodej?
Shrnutí. Vypracujte detailní statistiku vaší účasti na daném veletrhu a odvozte z ní návrhy na zlepšení pro příště. Snažte se získat co nejvíce zpětné vazby od zákazníků – co je na vaší firmě zaujalo, co se jim nelíbilo, jak vnímali vaší účast na veletrhu?
Přihlášení na další ročník. Plánujte dopředu a nezapomeňte se přihlásit na další ročník veletrhu. Jestliže se přihlásíte s předstihem, mohou vás čekat zvýhodnění – od slev až po rozšířený výběr umístění
Připraveno ve spolupráci s APC – Asociace pro certifikaci, a.s.