Odborníci na prodej se na začátku své kariéry učí, že pokud chtějí vydělat slušné peníze, musí kontaktovat co nejvíce lidí. Tento étos způsobuje, že mnoho prodejních profesionálů zůstává po celý den na telefonu a vytáčí jedno číslo za druhým. Tento přístup ale není úplně nejšťastnější.
Množství a kvalita se neshodují
Je snadné si myslet, že maximalizace počtu kontaktů vašich obchodních zástupců v daný den automaticky povede k vyšším výnosům. Koneckonců, pokud váš tým převede 10 % prodejních hovorů a každý zástupce zavolá 100 lidí místo 50, znamenalo by to 10 nových obchodů místo 5. To na papíře vypadá skvěle, ale skutečný svět je mnohem komplikovanější.
Konkrétně byste neměli předpokládat, že vaši obchodní zástupci budou udržovat stabilní konverzní poměr, když zvýšíte jejich objem hovorů. Více hovorů znamená trávit s každým zájemcem méně času. Nakonec je docela pravděpodobné, že míra konverze hovorů klesne.
Jaký je cíl?
Pokud máme nechat objem hovorů jako metriku prodejní výkonnosti, budeme se muset znovu zaměřit na nový cíl. Zvažte stanovení nového cíle spočívajícího v budování co největšího počtu kvalitních vztahů s potenciálními zákazníky. Samozřejmě je mnohem těžší měřit něco jako kvalitní vztahy, ale to je cena, kterou zaplatíte za pokrok. Rozvoj smysluplného a trvalého vztahu s osobou na druhém konci telefonu bude pro podnik cennější než pouhé vytáčení co největšího počtu čísel každý den.
Budování silného základu
Bylo by skvělé vybudovat pevný vztah s rozhodující osobou v organizaci hned od začátku. To se však obvykle nestává. Ve skutečnosti je to více než v pořádku – je to příležitost. Pokud povzbudíte své zástupce, aby si vybudovali vztah postupně s podřízenými klienta, mohou v organizaci vytvořit spojence. Díky tomu se v určitém okamžiku nejen snáze dostanete před rozhodovatele, ale také to pomůže vašemu zástupci nakonec dohodu uzavřít.
Nenechte nic uniknout
Každý rozhovor s jednotlivcem uvnitř cílové organizace je příležitostí se učit. Proto je psaní poznámek tak důležité. Požádejte své obchodní zástupce, aby zpětnou vazbu od zákazníků zachytili do svých poznámek a použili je ke zlepšení vaší společnosti jako celku. Všechny poznámky by měly být zaznamenány v CRM, aby je mohl použít celý prodejní tým.
Ptejte se a zhodnoťte odpovědi
Tento bod se shoduje s předchozím bodem. Vaši potenciální zákazníci mohou hodně říci o vašem produktua o tom, jak se přizpůsobuje jejich potřebám – ale nemusí to sdílet, dokud jich nezeptá obchodní zástupce. Ujistěte se tedy, že se vás prodejní tým vždy ptá. Někdy budete mít odpověď na otázku, která zákazníky povzbudí, aby s vámi obchodovali. Vytvořený dialog umožní zlepšit vaše prodejní hřiště nebo váš produkt, aby lépe sloužil ostatním.
-bb-