Mnoho potenciálních zákazníků má podvědomý strach ze změny. A je to zcela přirozené. Většina z nás je totiž do menší nebo větší míry komfortní ve statusu quo a není proto divu, že řada klientů na navrhovaný obchod nepřistoupí, i když by to pro ně bylo objektivně ekonomicky a jinak výhodné, a to čistě kvůli tomu, že nechtějí na své současné situaci nic měnit. Přinášíme vám pět tipů, jak při jednání s konzervativními zákazníky postupovat tak, abyste je svými návrhy nevylekali a abyste u nich prolomili zažitý komfort ze stávajícího statusu quo.
Tyto tipy přinesl Forbes.
Dokažte, že jste expert
Klient musí cítit, že se svěřil do dobrých rukou. Proto musíte působit jako zkušení profesionálové, kteří nezklamou, pokud se věci nechají kompletně jenom na nich.
Nepoužívejte slova jako "nový"
Slovo "novinka" u konzervativních lidí evokuje představu, že váš produkt je neprověřený. Proto ho vynechejte, a to spolu s příbuznými výrazy, jako "inovativní", "bezprecedentní" nebo "pokrokový".
Mluvte o obavách klienta otevřeně
Nejhorší jsou obavy a problémy, které zůstanou nevyřčeny a visí ve vzduchu. Získejte si klientovu důvěru tím, že otevřeně řeknete, že jste si všimli určitých pochybností ze strany klienta, a pak o těchto obavách se zákazníkem mluvte.
Zdůrazněte možnost odstoupit
Konzervativní lidé nemají rádi dlouhé závazky. Proto byste jim měli vymyslet nějakou možnost odstoupit od smlouvy, a to jednoduše a bez potřeby vysvětlení.
Porovnejte klienta s jinými vašimi zákazníky
Díky tomu bude potenciální klient vědět, že je v dobrých rukách, protože se situací, v jaké se nachází, máte bohaté zkušenosti.
-mm-