Lámete si hlavu, proč klient odmítl vaši nabídku? Zde jsou čtyři nejčastější důvody

Schůzka s klientem probíhala dobře, klient očividně váš produkt potřeboval, ale nakonec z podpisu smlouvy stejně sešlo? Klient se možná vymlouvá na vysokou cenu, ale vy víte, že je to možná jenom zástupný důvod a ten skutečný tkví v něčem jiném? Lámete si hlavu, proč klient vaší nabídku odmítl? S velkou pravděpodobností to bylo kvůli jednomu z následujících čtyř důvodů.

Tento článek vychází z příspěvku na blogu společnosti SalesForce.

 

Důvod č. 1: Zahltili jste klienta informacemi

 

V jednoduchosti je síla. Mnozí obchodníci během krátké chvíle „vysypou“ celou hromadu informací na klienta a poté se diví, že zákazník jejich nabídku odmítá. Aby také ne, když je zmaten. Jestliže budete prezentovat klientovi vaše řešení příliš složitě nebo mu navrhnete příliš mnoho různých variant, akorát docílíte toho, že zákazník se bude cítit zahlcen a nebude se cítit dostatečně kompetentní a informovaný k tomu, aby vůbec jakékoliv rozhodnutí učinil. A proto raději vaši nabídku odmítne.

 

Důvod č. 2: Nepodařilo se vám v potenciálním zákazníkovi dostatečně vzbudit pocit urgence

 

Zákazníci často nabídku odmítnou čistě kvůli tomu, že nepociťují dostatečné závažné důvody, proč by si měli komplikovat život a něco právě v daný moment měnit. Jinými slovy v nich obchodník nebyl schopen vyvolat dostatečně silné pocity urgence, které by zákazníka nutily k tomu, že se má rozhodnout hned a něco se svou situací okamžitě dělat. Vysvětlete proto více zákazníkovi, proč je nutné, aby danou věc řešil, a dostatečně mu komunikujte důležitost řešení současného problému.

 

Důvod č. 3: Nenabídli jste řešení klientových potřeb

 

V řadě případů navrhované řešení zkrátka nevyhovuje specifickým potřebám daného zákazníka. Nezřídka se stává, že obchodník pouze „na oko“ poslouchá klienta a snaží se vcítit do jeho situace, ale v reálu mu nakonec nabídne stejně do samé paušální řešení, jako všem ostatním. Věnujte dostatečný prostor kvalifikaci klienta, bavte se s ním o jeho individuálních potřebách a prioritách, a navrhněte na míru ušité řešení, které skutečně řeší aktuální, palčivé problémy daného zákazníka.

 

Důvod č. 4: Nepodařilo se vám klientovi osobně zalíbit

 

V obchodních vztazích je často nabízený produkt až na druhé příčce v důležitosti. A to za osobními sympatiemi. Pravda je taková, že klient většinou od člověka, který je mu nesympatický, nekoupí ani ten nejlepší produkt. Zapracujte proto na vašich sociálních a komunikačních dovednostech. Jako obchodník se po každé schůzce ptejte sebe sama, jestli jste byli s klientem takříkajíc na stejné vlně a jestli jste se mu po komunikační stránce dovedli dostatečně přizpůsobit, aby mezi vámi vznikla určitá neformální sympatie.

 

 

 

 

 

-mm-

Zdroj: SalesForce Blog - blog na stránkách společnosti SalesForce

Jak začít Selflearning používat?

Abyste měli jistotu, že Selflearning funguje, máme pro vás ukázkovou variantu na měsíc zdarma.

Vyzkoušet zdarma
Průběžně sledujete trendy a vývoj v oblastech, které vás zajímají
Získáváte návody a tipy, které jsou ihned využitelné v praxi
Vzdělávat se můžete na pracovišti i z domova