Nejčastější chyby, které obchodníci dělají při prodeji po telefonu
Ne nadarmo zůstává telefonní prodej na vrcholu prodejních technik a ne nadarmo je nutnou součástí prodejní profese. I v době e-mailu, internetu, online prodeje a sociálních sítí je telefon nenahraditelným nástrojem, jak klienta donutit vyjádřit se k vaší nabídce a dát vám možnost vysvětlit vaší nabídku. I obchodníci, kteří přes telefon vyloženě neprodávají, ho většinou potřebují minimálně k domluvení obchodních schůzek s potenciálními zákazníky. Jinými slovy: vypilujte vaši techniku telefonního prodeje a celý váš výkon se zlepší. Pozornost byste tedy měli věnovat i následujícím pěti nejčastějším chybám, kterých se prodejci přes telefon dopouští
Tento seznam přinesl blog společnosti HubSpot.
Málo volaných čísel
Zní to jednoduše a očividně, ale většina prodejců přes telefon jednoduše nemá úspěch, protože nevolají na dostatečný počet čísel. U telefonního prodeje se i v případě lukrativních projektů celková úspěšnost pohybuje maximálně okolo 10 procent. Jestliže voláte pouze 10-15 denně, nemůžete očekávat, že budete sklízet velký úspěch.
Neschopnost zaujmout klienta
Úvod vašeho hovoru je nejdůležitější. Musíte se představit a v jedné větě představit produkt tak, abyste stimulovali klientovu zvědavost. Zamyslete se nad tím, jestli vy sami byste se nechali na ulici zastavit člověkem, který vám řekne to, co vy říkáte na úvod vašim potenciálním zákazníkům. Zkoušejte různé varianty na známých, kolegách nebo supervizorovi.
Nežádejte mnoho příliš rychle
Nechtějte hned po klientovi, aby se vám k něčemu zavázal. Telefonní prodejci často děsí potenciální klienty tím, že jim hned v první větě oznamují, že jim chtějí prodat například pojištění na rok. Jděte krůček po krůčku a nežádejte žádné závazky. Požádejte klienta o schůzku, třeba jenom na 15 minut.
Přijděte s něčím, co je skutečně v zájmu klienta
Automatickou odpovědí zákazníků je často: "Ne", případně "Již s někým spolupracujeme". Musíte stručně a výstižně představit skutečně pádný důvod, proč by se klient s vámi měl zaobírat. A proč by měl věnovat čas tomu, co se chystáte říci. Ideální je udělat si před telefonováním krátký rešerš a zjistit, co by na zákazníka mohlo zapůsobit.
Nepřipravenost
Většina lidí používá ty samé argumenty: "Nemám čas", "Nemám zájem", "Váš produkt už mám", "Jsem v současné situaci spokojen/a". Na tyto a podobné reakce musíte být připraveni. Mějte připravený scénář, jak postupovat, pokud vám zákazník opáčí některou z očekávaných odpovědí. Pokud budete vědět, co říct dále, výrazně tím zvyšujete svoje šance. Klienti vás totiž málokdy překvapí něčím skutečně originálním a novým.
-mm-
The most common mistakes when selling over the phone
It is no coincidence that phone sales remains one of the top sales techniques and is an essential part of the sales profession. Even in the age of e-mails, the Internet, online shopping and social media, the phone remains an indispensable tool that salespeople use to make prospects react to their offers, one that gives sellers a chance to explain their proposal. Even businesspeople who do not use the phone to sell directly need it at least to schedule appointments with prospects. So if you perfect your phone sales technique, your overall performance will improve. You should therefore pay attention to the five most common mistakes made by people when selling over the phone.
This list was published by the HubSpot blog.
Not enough phone calls made
It sounds simple and obvious, but many salespeople are unsuccessful at phone sales simply because they do not dial enough numbers. The overall conversion rate in phone sales, even with the most lucrative projects, only rarely exceeds 10 per cent. If you call a mere 10-15 numbers a day, you cannot expect to be successful.
Inability to engage a prospect
The beginning of your conversation is its most important part. You need to introduce yourself and your product in one sentence in a way that stimulates the curiosity of the prospect. Think about whether you yourself would stop and talk to someone if the caller said the same things you are saying to potential customers. Try different options with your friends, colleagues or supervisors.
Do not ask for too much too quickly
Do not want any commitments from the client right away. Phone salespeople often scare prospects away by announcing in the very first sentence they want to sell them, for instance, a year-long insurance policy. Proceed step by step, without wanting any commitments. Ask the prospect to meet with you, possibly for only 15 minutes.
Address something that really engages the client
Prospects often automatically reply with "No" or "We are already dealing with someone." You need to present aptly a genuinely convincing reason why the prospect should spend time listening to what you are saying. Ideally, you should do some quick research before making the call and determine what might work with a particular prospect.
Not being ready
Most people use the same arguments: "I don't have time", "I'm not interested", "I already have your product" or "I'm happy with the way things are now." You have to be prepared for such reactions. Have a script ready and know how to proceed if the client reacts with one of the expected replies. Knowing how to proceed from there will increase your chances of success because only rarely will clients then surprise you by saying something really original and unexpected.
-mm-