Když nerozhoduje jednotlivec, ale kolektiv: 5 tipů, jak prodávat skupině
Když o přijetí nebo nepřijetí obchodní nabídky rozhoduje nikoliv jednotlivec, ale skupina lidí, je to situace, která má určitá specifika. A ta musí vzít obchodník v potaz, a to jak ve způsobu podání nabídky, tak i v samotné přípravě na setkání s danou skupinou. Poradíme vám, jak značně zvýšit své šance při prodeji skupině, a to pomocí následujících pěti tipů.
Zjistěte, který člen skupiny rozhoduje
Najděte si ve skupině spojence, lídra. Nemusí se jednat nutně o šéfa skupiny. Musíte identifikovat, kdo je nejhlasitější zastánce změny, kdo dovede na svou stranu strhnout ostatní a kdo bude figurovat jako advokát vaší nabídky v rámci skupiny.
Na dotyčného hlavního člena skupiny se zaměřte především
Vaším prvním úkolem je z tohoto lídra udělat prodejce vaše produktu v rámci skupiny. Předejte mu veškeré informace, instruujte ho, co je potřeba ostatním zdůraznit, a dejte mu najevo, že jste spolu na jedné lodi coby tým.
Nabídněte široké spektrum informací
Jak uvádí blog společnosti SalesForce, každý prodejce potřebuje určité prodejní materiály, protože nemůže vařit z vody. Poskytněte proto skupině všechny brožury, reference nebo zkušenosti klientů. Tak, aby si všichni členové skupiny mohli dohledat informace, které oni sami považují za klíčové.
Upravte nabídku tak, aby vyhovovala pokud možno všem
Každý má rád na míru ušitá řešení, ve skupině je to ovšem problém. Nechte prostor pro úpravu vašeho produktu individuálním potřebám jednotlivých zúčastněných a snažte se najít takové kompromisní řešení, které kolektivní rozhodování skupině co nejvíce zjednoduší.
Dejte jedincům s rozhodovacími pravomocemi důvod si vás vybrat
I v situaci, kdy prodáváte skupině, je většinou rozhodnutí stejně na jednom nebo dvou klíčových lidech ze skupiny. Ideálně byste se s dotyčnými lidmi měli spojit a nad rámec jim nabídnout něco, co vyloženě z jejich pohledu vaši nabídku odliší od těch konkurenčních.
-mm-
When a group decides, not an individual: 5 tips on how to sell to a group
When the acceptance or rejection of a business offer is decided not by an individual but by a group of people, it is a situation with specific characteristics. These must be taken into account by the sales professional, both in the way the offer is presented and in the preparation for the meeting with the group. We will advise you on how to significantly increase your chances when selling to a group through the following five tips.
Identify which group member makes decisions
Find an ally and a leader within the group. This does not necessarily have to be the formal head of the group. You must identify who is the strongest advocate of change, who can influence others, and who will act as an advocate for your offer within the group.
Focus primarily on the key group member
Your first task is to turn this leader into a seller of your product within the group. Provide them with all relevant information, instruct them on what should be emphasized to others, and show them that you are on the same team.
Offer a wide range of information
As stated by the SalesForce blog, every sales professional needs sales materials, because they cannot operate without information. Provide the group with all brochures, references, and client experiences so that all group members can find the information they personally consider key.
Adjust the offer to suit as many participants as possible
Everyone likes tailored solutions, but within a group this can be problematic. Leave room for adapting your product to the individual needs of participants and try to find a compromise solution that simplifies collective decision making as much as possible.
Give decision makers a reason to choose you
Even when selling to a group, the final decision usually rests with one or two key individuals. Ideally, you should connect with these people and offer them something additional that clearly differentiates your offer from competing ones from their perspective.
-mm-