Nenápadné otázky, kterými přimějete klienta se konečně rozhodnout o koupi
Každý obchodník asi někdy zažil situaci, kdy se během schůzky s potenciálním klientem zdá, že vše je v pořádku a že vše spěje ke zdárnému konci. Ale zároveň je patrné, že zákazník se nemá k tomu, aby se rozhoupal, rozhodl a nabídku přijal. Chcete se naučit klienta takříkajíc „popošťouchnout“ k tomu, aby se schůzka nachýlila ke svému konci, aby vaši nabídku přijal a mohli jste začít řešit praktické detaily prodeje? Pak se k tomuto účelu naučte používat následující nenápadné otázky.
„Která varianta vám vyhovuje více?“
Podle příspěvku na blogu společnosti SalesForce tento dotaz zákazníkovi ulehčí rozhodování. Neptáte se na to, zda klient souhlasí s koupí produktu, ale na to, jakou z jeho variant si vybírá. A to je z psychologického hlediska z pohledu zákazníka velký rozdíl.
„Jaký způsob platby by vám nejvíce vyhovoval?“
Pokud jste již vyřešili všechny základní otázky týkající se produktu, můžete nenápadně přejít k otázkám týkajícím se způsobu splácení. Je to poměrně elegantní způsob, jak od zákazníka získat potvrzení, že s uzavřením obchodu počítá, a teď je jenom potřeba dotáhnout detaily.
„Kdy budete chtít začít / Kdy vám máme produkt doručit?“
Podle toho, jestli nabízíte službu nebo fyzický produkt, se klienta zeptejte, kdy vlastně váš produkt chce začít využívat. Jakmile začnete řešit detaily doručení produktu, máte víceméně vyhráno.
„Brání vám něco v tom začít rovnou dnes?“
Tuto otázku je vhodné položit teprve ve chvíli, kdy jste se ujistili, že klientovi v okamžitém rozhodnutí a podpisu smlouvy nic nebrání (tedy že má potřebné finance, že mu váš produkt vyhovuje a že rozhodnutí nemusí posvětit žádná další osoba). Díky této otázce si klient uvědomí, že mu v rozhodnutí skutečně nic nebrání a s trochou štěstí se rozhodne ihned přistoupit k uzavření obchodu.
-mm-
Subtle questions that encourage a client to finally decide to purchase
Every salesperson has probably experienced a situation in which, during a meeting with a potential client, everything appears to be going well and moving toward a successful conclusion. At the same time, however, it is evident that the customer is hesitant to make a decision and accept the offer. Would you like to learn how to gently encourage the client so that the meeting is concluded, the offer is accepted, and you can begin to address the practical details of the sale? Then learn to use the following subtle questions for this purpose.
"Which option suits you better?“
According to a post on the SalesForce company blog, this question makes decision making easier for the customer. You aren't asking whether the client agrees to purchase the product, but which product they're going to buy. From a psychological perspective, this represents a significant difference for the customer.
"Which payment method would suit you best?“
If you've already resolved all the basic questions related to the product, you can subtly move on to questions concerning payment. This is a relatively elegant way to obtain confirmation from the customer that they are counting on closing the deal and that only the details remain to be finalized.
"When would you like to start/ when should we deliver the product?“
Depending on whether you are offering a service or a physical product, ask the client when they want to start using your product. Once you begin discussing delivery details, you have largely succeeded.
"Is there anything preventing you from starting today?“
This question is appropriate only once you have ensured that nothing is preventing the client from making an immediate decision and signing the contract. This means that they have the necessary funds, the product suits them, and no additional approval is required. When the client realizes that nothing is preventing them from making a decision, hopefully they will choose to proceed to closing the deal immediately.
-mm-