Jak nepůsobit jako vlezlý obchodník, ale jako profesionální konzultant, kterému mohou klienti věřit?
Mnozí klienti si prodejce podvědomě spojují s nekalými praktikami, jako je nátlak, lhaní, obchodní triky a snaha jenom co nejvíce vydělat. Jak se těchto stereotypů zbavit? Ideálně tak, že nebudete působit vůbec jako prodejce, ale jako odborník v roli konzultanta. Jak na to a co vám tato metoda přinese?
Získejte skutečnou odbornost.
Zaprvé, jak radí Forbes, je nutné, abyste byli skutečně experty na danou oblast. Musíte znát váš produkt, ale i celý sektor, a to velmi podrobně. Vzdělávejte se, stýkejte se s významnými lidmi z oboru, informujte se o nejnovějších trendech. Sami sebe prezentujte primárně jako odborníka, nikoliv jako zástupce firmy. Hovořte nenuceně i o ostatních firmách z oboru, nesnažte se působit, že vaše společnost je ta jediná, která se na trhu pohybuje. Mluvte s klientem o různých možnostech a diskutujte s ním o tom, o čem uvažoval a co již zkoušel.
Nemluvte tolik. A raději naslouchejte.
Aplikujte Sokratovu metodu. To znamená, že nesmíte příliš mluvit a snažit se klientovi vnutit váš názor. Ideálně byste měli zákazníkovi pokládat vhodné otázky tak, aby většinu času mluvil on, ale abyste jej postupně navedli k tomu, že sami přijdou na to nejlepší řešení, které nabízíte vy. Ti nejlepší prodejci působí zcela nenuceně díky tomu, že zákazníkovi nic nenutí, pouze se s ním baví a k prodeji se společně dostanou jaksi přirozeně a mimochodem.
Nesnažte se prodávat za každou cenu
Abyste nevypadali, jako že se snažíte klienta za každou cenu o něčem přesvědčit nebo mu něco prodat, je nutné, abyste se adaptovali tomu, jak daný potenciální klient komunikuje. Musíte být se zákazníkem na stejné vlně, používat stejné výrazy a gesta, a celkově se přizpůsobit jeho stylu chování a komunikace. Jedině tak budete schopni na zákazníka působit tak, jak chcete, a nikoliv jako cizí obchodník, který se mu snaží vnutit něco, co je klientovi cizí.
-mm-
How to avoid giving the impression of a pushy salesperson, and rather seem like a professional consultant that clients can trust?
Clients often subconsciously see salespeople as using malpractice, such as pressure, lying, sales tricks and a desire to just make as much money as possible. How to get rid of such stereotypes? Ideally, do not give the impression of a salesperson at all, rather seem like an expert in the role of a consultant. How to do it and what benefits will this method provide you with?
Gain genuine expertise
First, as Forbes advises, it is necessary that you truly are experts in the given sector. You must know your product, but also the whole business field, in a very detailed way. Learn, meet people that are important in the sector, and get acquainted with the newest trends. Present yourself primarily as an expert, not just a representative of your company. Talk freely about other companies in the sector, do not try to seem like your company is the only one on the market. Talk to the prospect about various possibilities and discuss with them what they tried and what they have in mind.
Do not talk too much. Listen instead
Apply to Socrates method. This means that you should not talk too much and try to push your point of view too much. Ideally you should ask the client suitable questions so that most of the time it is him/her that talks and so that you navigate them towards the best solution that you offer. The best salespeople seem casual because they do not push the prospect into anything, they just talk to them and they get to the close naturally, casually.
Do not try to sell clients everything at all costs
To not look like you are trying to convince the prospect at all costs or you are trying to sell them something, it is necessary that you adapt to the way the prospect communicates. You must be on the same wavelength with the customer, you must use the same gestures and expressions, and you must generally adapt to the behaviour and communication style of the prospect. Only then will you be able to have impact on the customer the way you want, not as an unknown salesperson who is trying to push the prospect into buying something that is not suitable for them.
-mm-