Manažeři musí jednat (a vyjednávat) poměrně často. S klienty, s obchodními partnery, s dodavateli, s nadřízenými, s podřízenými, s kolegy. I když je každé jednání jedinečné, z každého můžete vyjít lépe, pokud budete dodržovat následující rady, se kterými se podělil William Ury, britský expert na vyjednávání a mediaci.
Tyto tipy Williama Uryho uveřejnil Forbes.
Tip č. 1: Zjistěte, co jsou skutečné potřeby a požadavky druhé strany
To, co někdo říká, že chce, a to, co doopravdy chce a potřebuje, mohou často být zcela odlišné věci. Když někdo svěřepě trvá na svém požadavku, i když vám to třeba nedává úplně smysl, může být pouze symptom nějakého úplně jiného, hlubšího problému. Někdo třeba prosazuje nereálné řešení čistě kvůli tomu, že se cítí odstrčený nebo nedostatečně vyslechnutý. Naučte se číst mezi řádky, jít do jádra problému a odkrýt skutečné, původní motivace aktérů vyjednávání.
Tip č. 2: Oddělujte lidi a dané problémy
Nenechte se ovládat emocemi. A pokud možno oddělujte lidi od daného problému. Při vyjednáváních máme často tendenci soustředit se na osoby, které okolo nás sedí, místo na to, co říkají nebo jaké hodnoty zastávají. Snažte se na celou záležitost dívat objektivně, nic si neberte osobně a nenapadejte ani osoby, které stojí proti vám v opozici.
Tip č. 3: Snažte se najít řešení, ze kterého těží všichni
Vyjednávání často probíhá jako přetahování lana. Jde to ale i jinak. Zkuste se na celou věc podívat v širším kontextu a místo přetahované přijít s úplně novým řešením, které celou debatu přesune na jiné hřiště a které (alespoň do určité míry) naplnění potřeby všech zúčastěných.
Tip č. 4: Trvejte na tom, aby se využívala objektivní kritéria
Striktně se držte objektivních dat. Nenechte do vyjednávání zatahovat emoce a emočně zabarvené argumenty. Pokud je to nutné, opakovaně všem účastníkům připomínejte základní, objektivní data, a nenechte debatu strhnout do příliš citově vyhrocené roviny.
Tip č. 5: Buďte trpěliví
Vyjednávání vyžaduje trpělivost. Na jeho začátku často stojí velké ambice, ego a vyhrocené emoce. Čím déle budete trpělivě a klidně vyjednávat, tím více budou tyto emoce chladnout a dostanete se ke konstruktivnější a objektivnější debatě.
-mm-