Jak poznáte, zda se vyplatí klientovi věnovat čas? Použijte metodu „BANT“

Co je kvalifikace klienta – a proč je důležitá

Kvalifikace potenciálních klientů je proces, při kterém hodnotíte, zda se daný potenciální zákazník hodí pro váš produkt a zda je tedy vhodným kandidátem, abyste se mu coby prodejce věnovali. Je to vlastně jakési první seznámení s potřebami a možnostmi zákazníka. Umění kvalifikace je důležité pro to, abyste neztráceli zbytečně váš i klientův čas, abyste energii věnovali do projektů, které mají smysl, a abyste definovali vašeho ideálního klienta. A my si v dnešním článku představíme účinný a jednoduchý způsob kvalifikace, skrývající se pod zkratkou „BANT“.

Metoda „BANT“

Blog společnosti SalesForce definuje „BANT“ jako systém čtyř základních aspektů, které musí klient splňovat, aby mohl být kvalifikován jako vhodný kandidát, a kolem kterých se musí točit vaše otázky směřované směrem k zákazníkovi.

• „B“ jako „budget“ (rozpočet). Musíte vědět, zda má zákazník dostatečné prostředky k tomu, aby si váš produkt mohl dovolit. Zjistěte finanční možnosti zákazníka, otevřeně se s ním bavte o penězích, a pokud možno hledejte mezi movitějšími potenciálními zákazníky.
• „A“ jako „authority“ (pravomoc). Bavíte se s člověkem, který má dostatečné pravomoci o obchodu vůbec rozhodnout? Kolik lidí se bude na rozhodnutí podílet, jaké jsou jejich role, jak celý proces nákupu funguje?
• „N“ jako „need“ (potřeba). Potřebuje zákazník váš produkt? Snažte se definovat a odhalit znamení, která vám dají u klientů (ať už B2B nebo B2C) vědět, že by se mohli zajímat o to, co nabízíte.
• „T“ jako „timeline“ (časová linie). Určete, zda zákazník potřebuje váš produkt ihned. Zjistěte, o jakém časovém horizontu se bavíte a kdy by se mohl obchod finalizovat. Nastavte deadliny a dohodněte si s klientem pevný harmonogram.

-mm-