Světová ekonomika se neustále mění a firmy často argumentují „složitou dobou“ jako důvodem, proč neinvestovat do nových řešení. Jistě jste již slyšeli odpovědi typu: „Nemůžeme teď tuto otázku řešit, rozpočet nám to nedovoluje“, „To teď není naší prioritou a nemáme na to prostředky“ nebo „Jedná se o luxus, který si nemůžeme dovolit“. Jak na tyto námitky v B2B obchodování reagovat a nepromarnit příležitost?
Tyto tipy vychází z článku na LinkedIn Pulse.
Jak reagovat na námitku ohledně rozpočtu?
Pokud potenciální klient tvrdí, že „musí šetřit“ a nemá o vaši nabídku zájem, nepřijímejte jeho odpověď jako definitivní. Můžete odpovědět třeba takto:
„Právě kvůli vaší současné situaci je pro vás víc než kdy jindy důležité šetřit peníze, zvyšovat efektivitu a optimalizovat náklady. A právě to vám naše řešení může pomoci dosáhnout. Abych vám mohl přesně říct, kolik financí ušetříte a za jak dlouho, potřebuji vám položit několik otázek…“
Přizpůsobte svou argumentaci produktu, který nabízíte, a zdůrazněte jeho výhody
Upravte svou odpověď podle toho, co nabízíte, a vyzdvihněte výhody vašeho produktu. Změněte perspektivu klienta a ukažte mu, že vaše řešení není luxus, ale investice s rychlou návratností. Pokud je potenciální zákazník například v situaci, kdy hledá úspory, zdůrazněte konkrétní čísla a příklady, jak mu vaše řešení pomůže snížit náklady nebo zvýšit efektivitu.
Krize může být příležitost
I období ekonomického zpomalení mohou, trochu paradoxně, být ideálním časem pro investice – konkurence je menší a mnoho firem váhá s investicemi. Upozorněte klienta, že firmy, které se v těchto obdobích rozhodnou investovat do efektivity a optimalizace, často výrazně posílí své postavení na trhu, až se ekonomika opět rozběhne.
Buďte pozitivní, ukažte věcné argumenty a pomozte klientovi vidět dál než jen za aktuální stav. Když změníte jeho pohled na situaci, můžete i zdánlivě „ztracený“ obchod proměnit v úspěšnou spolupráci.
-mm-