Stížnost na cenu ze strany zákazníka je problém, který je starý jako obchod sám. A protože se s ním prodejci všude po světě setkávají dennodenně, připomeneme si dnes, jak této námitce čelit.
Nemějte strach, že klientovi se cena nebude líbit
Jak uvádí článek na LinkedIn Pulse, velká část námitek proti ceně má paradoxně svůj původ ve strachu obchodníka, že nabízí vysokou cenu. Nedomýšlejte si, co si klient o vaší ceně myslí. Předpokládejte, že bude s cenou souhlasit a že cena odpovídá tomu, co nabízíte.
Sdělte částečně informace o ceně s klientem předem
Připravte zákazníka předem na to, v jakých mantinelech se u vás ceny pohybují. Promluvte si s ním o ceně ještě předtím, než zašlete konečnou nabídku. Jestliže budete jakékoliv informace o ceně zdržovat až na samotný závěr schůzky, při uvedení konečné sumy se vám může stát, že klient se lekne, přestane uvažovat racionálně, uzavře se a nebude poslouchat jakoukoliv vaší další argumentaci.
Sami věřte tomu, že cena je odpovídající
Abyste dovedli klientovi vaši cenu věrohodně podat, musíte věřit, že její výše je oprávněná a odpovídá kvalitě, kterou nabízíte. Nenabízejte cenu, o které nejste sami přesvědčeni.
Řešte jádro problému
Jak známo, námitka proti ceně je často zástěrkou jiného problému, který klient s nabídkou má. Odložte otázku ceny stranou a zjistěte, v čem zákazník vidí problém. Zeptejte se například: „Rozumím. Kdybychom ale dali otázku ceny stranou, je ještě něco, co by vám bránilo v tom se dnes rozhodnout moji nabídku přijmout?“
-mm-