Zákazníci často přicházejí za obchodníky s úmyslem něco pořídit. Samotný zájem ale ještě nezaručuje, že k nákupu skutečně dojde. Úkolem dobrého prodejce není jen nabídnout řešení, ale pomoci klientovi uvědomit si, že daný produkt skutečně urgentně potřebuje. Jak tohoto pocitu urgence u klienta dosáhnout a na co se při jednání zaměřit?
Zjistěte, jakého ideálního stavu chce klient dosáhnout
Podle webu CustomerThink.com se mnoho obchodníků soustředí především na vlastnosti produktu a zapomíná se ptát na skutečné potřeby zákazníka. Zajímejte se o to, čeho chce klient dosáhnout, proč je to pro něj důležité a v jaké situaci se právě nachází. Čím lépe porozumíte jeho cíli, tím přesněji mu dokážete nabídnout řešení.
Pochopte, co klientovi aktuálně v dosažení cíle brání
Fakt, že klient vyhledal vaši pomoc, obvykle znamená, že naráží na problém, který mu brání daného cíle dosáhnout. Zjistěte, v čem přesně je problém, kde jsou limity současného stavu a proč dosavadní řešení nestačí. Získáte tak hlubší vhled do zákazníkovy situace a lépe se vám bude následně prodávat vaše řešení.
Představte produkt jako odpověď na potřebu
Samotná prezentace produktu by měla vycházet výhradně z klientových potřeb. Zaměřte se jen na ty vlastnosti a přínosy, které přímo řeší jeho problém nebo mu pomohou dosáhnout jeho cíle. Detaily, které s danou situací nesouvisí, jsou zbytečné a mohou zákazníka spíše zbytečně zahltit.
Vypíchněte rizika, která by plynula z rozhodnutí váš produkt nekoupit
Pro urychlení rozhodování je důležité klientovi vysvětlit, co riskuje, pokud zůstane ve stávajícím stavu. Popište konkrétní nevýhody, ztráty nebo promarněné příležitosti, které by ho mohly čekat, pokud nabídku odmítne. Čím konkrétnější budete, tím silněji si klient uvědomí hodnotu vašeho řešení.
-mm-