Neformální rozhovor s klientem na začátku obchodní schůzky, tedy takzvaný „small talk“, může být pro obchodníka skvělým zdrojem informací. A rozhodně se vyplatí tento neformální rozhovor nepodceňovat. „Small talk“ se zákazníkem o něm totiž může odhalit i některé klíčové informace a můžete si díky němu udělat ucelenější představu o tom, co je klient za člověka a jaké obchodní techniky bude vhodné na něj použít. Zde jsou čtyři dobré důvody, proč byste neformální povídání se zákazníkem neměli vynechat.
Poodhalíte něco o tom, co klient aktuálně řeší za problémy
Nachází se zákazník (nebo firma, kterou zastupuje) v nějaké specifické fázi nebo situaci? Řeší nějaký akutní problém? Je něco, co daného člověka trápí a co ho takříkajíc budí ze spaní? Jak uvádí Forbes, odpovědi na všechny tyto otázky vám pomohou vaši nabídku upravit danému klientovi na míru.
Zjistíte, jaký komunikační styl klient preferuje
Už během krátkého rozhovoru se zákazníkem můžete zjistit, jakým stylem komunikuje a jakou formu interakce preferuje. Mluví k věci, útržkovitě a soustředí se jenom na nejdůležitější informace? Nebo rád mluví košatě, popisuje své pocity a baví se o abstraktnějších tématech? Tato zjištění použijte dále během schůzky a v souladu s nimi upravte váš styl komunikace.
Dozvíte se něco o prioritách a hodnotách zákazníka
Pokud položíte klientovi otevřené otázky a necháte jej, aby mluvil sám za sebe, aniž byste ho přerušovali, dozvíte se hodně o tom, jaké jsou hodnoty a priority daného člověka. Téma a detaily, které se rozhodne vám říct, vám napoví, okolo čeho by se vaše vize, kterou mu chcete představit, měla primárně točit.
Odhadnete míru odbornosti dotyčného zákazníka
I z neformálního rozhovoru se dá většinou vyčíst, do jaké míry je zákazník obeznámen s oborem, o který se v dané schůzce jedná. A opět – míru znalostí daného zákazníka byste měli brát v potaz při prezentaci vašeho produktu.
-mm-