Lidské rozhodování, i o obchodních věcech, se z drtivé většiny odehrává nikoliv na racionální, ale na emoční úrovni. Prodejní umění je proto úzce spjato se schopností působit na emoční vnímání potenciálních klientů. Jak působit na emoce klienta během obchodní schůzky a jaké pocity je potřeba u klienta vzbudit?
Využití strachu a obav
Jak uvádí Forbes, strach je jednou z nejsilnějších emocí, která zároveň dovede klienta rozhoupat k akci. Vyvolejte (přiměřeným způsobem) v klientovi strach z důsledků situace, ve které se momentálně klient bez vašeho produktu nachází. S emocí strachu však vždy pracujte nadmíru opatrně.
Podání překvapivé informace
Lidé obecně mají rádi překvapení. Překvapující věc si navíc lidé mnohem lépe než cokoliv jiného zapamatují a díky překvapení upoutáte jejich pozornost. Překvapení lze u klienta vyvolat několika způsoby – ať už obsahem vašeho sdělení (například nečekanými dedukcemi z obecně známých dat) nebo například formou (způsobem podání sdělení).
Navození pocitu frustrace
Frustrace je další silnou emocí, díky které bude potenciální klient podvědomě hledat východisko z dané frustrující situace. Jestliže dovedete u zákazníka navodit pocit frustrace a následně nabídnout řešení, jak se této frustrace zbavit, značně tím zvýšíte vaše šance na úspěšné uzavření obchodu.
Budování důvěry
Empatie a pochopení situace klienta je ideálním způsobem, jak v potenciálním zákazníkovi vzbudit důvěru. Lidé podvědomě hledají někoho, kdo je chápe, uznává je a komu mohou důvěřovat. Buďte právě vy tou osobou. Nesuďte klienta, mějte pochopení pro jeho odlišné vnímání reality, snažte se do něj vcítit a také dávat najevo, že jej chápete.
-mm-