Nespokojenost s cenou je jednou z nejčastějších výhrad ze strany potenciálních klientů. Většinou se totiž mezi vaší konkurencí najde někdo, kdo zdánlivě podobný produkt nabízí levněji. A klientovi tak přijde vaše cena přemrštěná. Často i za situace, kdy je váš produkt, vzhledem ke svým vlastnostem, objektivně pro klienta lepší i ekonomicky výhodnější. Jít s cenou dolů není vždy výhodné ani možné. Co tedy můžete jako prodejce dělat, když se klientovi nelíbí částka, kterou za nabízený produkt požadujete?
Pochyby klienta neignorujte
Jak uvádí INC.com, mnoho obchodníků se tématu ceny snaží vyhnout a řada nezkušených prodejců náznak pochyby klienta ohledně ceny smete ze stolu a nijak na něj nereaguje. To je ovšem velká chyba. Nepodceňujte důležitost ceny pro zákazníka, při náznaku nespokojenosti se zastavte a s klientem detailně proberte problematiku ceny a jejích dopadů na kvalitu produktu.
Zaměřte se na dlouhodobou výhodnost nákupu
Zaměřte se na celkové výsledky a na dlouhodobou výhodnost nákupu, ne pouze na krátkodobý výhled výdaje za pořízení produktu jako takového. Pokud byste byli například prodejci tiskáren, mohli byste se dostat do situace, kdy si klient bude chtít pořídit levnější variantu tiskárny, u které je však dražší provoz a cena za tisk na stranu. Vyzdvihněte, za jakou dobu se investice do dražší tiskárny vrátí, a po jaké době kolik zákazník může ve výsledku ušetřit.
Řekněte příběh o klientovi, který z produktu profitoval
Jako argument můžete použít i příběh vašeho klienta. V určitých obměnách můžete říci například toto: „Podobně jako vy přemýšlel i pan XY, v současnosti můj klient, když sem poprvé přišel. Tenkrát na mě nedal a odešel ke konkurenci. Pak přešel ještě jinam. A nakonec se vrátil ke mně a uznal, že jsem měl pravdu. Teď je jedním z mých nejlepších klientů“.
-mm-