Mnozí klienti si prodejce podvědomě spojují s nekalými praktikami, jako je nátlak, lhaní, obchodní triky a snaha jenom co nejvíce vydělat. Jak se těchto stereotypů zbavit? Ideálně tak, že nebudete působit vůbec jako prodejce, ale jako odborník v roli konzultanta. Jak na to a co vám tato metoda přinese?
Získejte skutečnou odbornost.
Zaprvé, jak radí Forbes, je nutné, abyste byli skutečně experty na danou oblast. Musíte znát váš produkt, ale i celý sektor, a to velmi podrobně. Vzdělávejte se, stýkejte se s významnými lidmi z oboru, informujte se o nejnovějších trendech. Sami sebe prezentujte primárně jako odborníka, nikoliv jako zástupce firmy. Hovořte nenuceně i o ostatních firmách z oboru, nesnažte se působit, že vaše společnost je ta jediná, která se na trhu pohybuje. Mluvte s klientem o různých možnostech a diskutujte s ním o tom, o čem uvažoval a co již zkoušel.
Nemluvte tolik. A raději naslouchejte.
Aplikujte Sokratovu metodu. To znamená, že nesmíte příliš mluvit a snažit se klientovi vnutit váš názor. Ideálně byste měli zákazníkovi pokládat vhodné otázky tak, aby většinu času mluvil on, ale abyste jej postupně navedli k tomu, že sami přijdou na to nejlepší řešení, které nabízíte vy. Ti nejlepší prodejci působí zcela nenuceně díky tomu, že zákazníkovi nic nenutí, pouze se s ním baví a k prodeji se společně dostanou jaksi přirozeně a mimochodem.
Nesnažte se prodávat za každou cenu
Abyste nevypadali, jako že se snažíte klienta za každou cenu o něčem přesvědčit nebo mu něco prodat, je nutné, abyste se adaptovali tomu, jak daný potenciální klient komunikuje. Musíte být se zákazníkem na stejné vlně, používat stejné výrazy a gesta, a celkově se přizpůsobit jeho stylu chování a komunikace. Jedině tak budete schopni na zákazníka působit tak, jak chcete, a nikoliv jako cizí obchodník, který se mu snaží vnutit něco, co je klientovi cizí.
-mm-