Je to typická otázka, kterou při prodeji po telefonu slyšíme v různých formách opakovaně: „Máte čas na krátký hovor?“ Většinou slyšíme negativní odpověď, protože vhodný čas z pohledu zákazníka není nikdy. Jak byste měli pojmout úvod hovoru při prodeji přes telefon a čemu je potřeba se vyhnout?
Dejte klientovi důvod vám věnovat svůj čas
Podle serveru INC.com je otázka, jestli má klient čas, kontraproduktivní, a to z toho důvodu, že se ptáte ještě předtím, než zákazníkovi vůbec dáte jakýkoliv důvod věnovat vám svůj čas. Čas je drahocenná věc. Pokud dáte zákazníkovi možnost se hned z hovoru vyvléknout s pomocí výmluvy na nedostatek času, budou všechny vaše hovory končit po patnácti vteřinách.
Úspěchu můžete dosáhnout pouze tím, že ve vaší úvodní větě dostatečně podnítíte zvědavost klienta tak, aby měl zájem slyšet, co chcete nabídnout. Úvodem hovoru tedy z vaší strany musí být formule, která je v angličtině nazývána jako „elevator pitch“, tedy krátká prodejní promluva o jedné větě, která zaručeně zaujme klienta a zároveň je natolik krátká, abyste s ní mezi patry mohli zaujmout i spolucestujícího při jízdě ve výtahu (odtud anglické pojmenování).
Jak personalizovat úvod telefonátu
Klíčem k vytvoření úspěšného úvodu je personalizace, tedy upravení vaší promluvy specifikům konkrétního klienta, kterému voláte. Zjistěte si o volaném co nejvíce, ujistěte se, čemu se věnuje a jaké problémy by mohl v současné době řešit. V úvodu vašeho hovoru pak řekněte co možná nejkonkrétnější čísla a fakta (například: „Náš systém firmám pomáhá navýšit prodeje v průměru o 18 procent“). Ideálně zmiňte i významného klienta, který je významným hráčem na daném trhu (například: „Dodáváme náš systém teď nově i pro Škoda Auto“).
Nesoustřeďte se na čas a neproste o něj. Soustřeďte se na to, co můžete zákazníkovi nabídnout, a podejte vaší nabídku tak, aby zákazník sám cítil, že vyslechnout vás za chvilku času stojí.
-mm-