Chcete dosahovat lepších obchodních výsledků? Pak byste se měli zaměřovat nejen na uzavírání většího množství obchodů, ale i na zvyšování jejich průměrné hodnoty. To totiž patří mezi nejefektivnější způsoby, jak zlepšit svá prodejní čísla, a to bez nutnosti výrazně rozšiřovat klientskou základnu. Jak ale tohoto cíle dosáhnout v praxi? Přinášíme vám několik osvědčených metod, které vám pomohou prodávat více, ale i chytřeji.
Při prezentaci produktu se zaměřte na jeho hodnotu, nikoliv na cenu
Jednou z nejčastějších chyb v prodeji je, že se obchodník při prezentaci příliš soustředí na technické detaily produktu a na jeho cenu. Vaším cílem by ale mělo být ukázat hodnotu vaší nabídky – tedy konkrétní přínosy, úspory nebo zisky, které vaše řešení klientovi přinese. Čím lépe dokážete hodnotu komunikovat, tím snazší bude obhájit vyšší cenu i větší rozsah zakázky.
Využijte metody „cross-selling“ a „up-selling“
Obě tyto metody vám mohou snadno pomoci navýšit hodnotu uzavřené smlouvy. Jak vysvětluje blog společnosti HubSpot, „up-selling“ znamená nabídnout zákazníkovi vyšší variantu produktu či služby, zatímco „cross-selling“ spočívá v nabídce a prodeji určitého doplňku k produktu. Klíčem je efektivní načasování těchto technik i jejich relevance – nabídka navíc musí dávat smysl vzhledem k potřebám klienta, jinak bude působit jako nátlak.
Ptejte se na širší kontext potřeb
Obchodníci často řeší pouze aktuální problém zákazníka, místo aby zkoumali celý kontext jeho situace. Pokládejte klientovi vhodné otázky, snažte se odhalit samotné jádro potřeby klienta a vyhledávejte tak další příležitosti, jak nabídku klientovi rozšířit. Snažte se pak nabídnout komplexnější řešení, které přirozeně zvyšuje hodnotu zakázky.
Nebojte se pracovat s balíčky
Další efektivní strategií, jak navyšovat hodnotu vašich obchodů, je vytváření balíčků služeb nebo produktů. Místo jednotlivých položek nabídněte zákazníkovi ucelené řešení, které dává smysl jako celek. Balíčky často působí přehledněji a umožňují přirozeně zvýšit celkovou cenu zakázky.
-mm-