Důvodů, proč jsou při obchodním jednání snahy prodejce nakonec marné a proč nedojde k úspěšnému uzavření obchodu s potenciálním klientem, může být celá řada. Velmi často ale za tímto neúspěchem stojí chyby, které dotyčný prodejce během jednání a prezentace udělal. Zde je seznam šesti nejčastějších přešlapů, které obchodní zástupci v jednání s potenciálními zákazníky dělají a kvůli kterým obchodní jednání bohužel končí neúspěšně.
Snažíte se prodat produkt za každou cenu
Podle INC.com dělají mnozí obchodníci tu chybu, že se klientovi snaží daný produkt prodat za každou cenu. I když pro dotyčného zákazníka třeba není vhodný. Takové jednání ale nepůsobí dobře a potenciální zákazník snadno pozná, že prodejci nejde o pomoc klientovi, ale jenom o vlastní prospěch.
Prezentujete produkt, aniž byste věděli, co klient vlastně potřebuje
Základním postupem prodeje je nejdřív získání klientovy důvěry, následně analýza toho, co potřebuje a chce, a teprve potom můžete přestoupit k samotné prezentaci produktu.
Spoléháte se na zastaralé prodejní techniky
Nespoléhejte se na ty samé taktiky s očekáváním, že se něco změní. Zkoušejte nové metody a hledejte nová řešení.
Nezískali jste si důvěru klienta
Před samotnou obchodní prezentací se soustřeďte na získání klientovy důvěry, ať už formálními nebo neformálními postupy.
Předem počítáte s neúspěchem
Jestliže jdete do jednání s tím, že klient odmítne, skutečně se tak stane. Předpokládejte naopak, že zákazník bude mít zájem.
Příliš se spoléháte jenom na kvalitu nabízeného produktu
I sebelepší produkt se sám za sebe neprodá. Proto se přehnaně nespoléhejte na kvalitu vašeho produktu a nepodceňujte to, že byste s klientem měli především rozumět na základní lidské úrovni.
-mm-