Ať už vaši nabídku na prodejní schůzce prezentujete sebelépe, občas i tak narazíte na klienta, který má problém učinit rozhodnutí. Často se jedná o potenciálního klienta, který je velmi opatrný a analytický a který přirozeně raději setrvá ve statusu quo místo toho, aby přijal změnu. Takový zákazník nabízené řešení třeba podvědomě chce, ale zároveň dlouho váhá s učiněním finálního rozhodnutí. Jak takovému klientovi pomoci se k rozhodnutí konečně rozhoupat? Zde jsou čtyři tipy.
Tyto tipy uveřejnil web INC.com.
Emoční úroveň rozhodování
Nezapomínejte, že rozhodování klienta o nákupu není pouze racionálním procesem, ale odehrává se z velké části na emoční rovině. Apelujte proto nejenom na rozum ve vaší prezentaci, ale především i na emoce, mezi které může patřit například strach ze zmeškání příležitosti, touha po exkluzivním řešení nebo čirá radost ze skvělého a stylového produktu.
Jeden hlavní benefit
Přílišná složitost je vaším nepřítelem. V rámci vaší prezentace byste měli prodávat jednu hlavní myšlenku, o které klienta přesvědčíte, a kterou budete prezentovat jednoduše a srozumitelně.
Zaměření na specifické potřeby klienta
Není možné přesvědčovat zákazníka k tomu, aby narušil status quo a vzdal se svého komfortu, aniž byste věděli, co přesně daný zákazník potřebuje. Nejdříve analyzujte situaci klienta, důkladně ho vyzpovídejte a pochopte do nejmenších detailů jeho současnou situaci.
Maximální ulehčení rozhodnutí
Vaším hlavním nástrojem při přesvědčování klienta je jednoduchost rozhodování. Musíte zákazníkovi jeho rozhodnutí ulehčit co nejvíce, a to tím, že odstraníte všechny bariéry a pochybnosti a nabídnete klientovi jednoduché řešení, přepravu i produkci tak, aby se nemusel o nic starat.
-mm-