Každý úspěšný obchodník ví, že i z nezdařeného obchodu je nutné vzít si ponaučení. Každá nepovedená schůzka s klientem totiž dává prodejci zcela unikátní možnost zhodnotit, v čem udělal chybu a proč obchod krachnul. Zde jsou tři nejčastější chyby, které k odmítnutí ze strany klienta vedou a na které byste se měli zaměřit, když zkoumáte, proč vám tentokrát obchod nevyšel.
Neodhalili jste klientovu potřebu – nebo jste na ní svou nabídkou nedostatečně reagovali
Abyste úspěšně dotáhli obchod do konce a abyste uzavřeli smlouvu, musíte umět svojí nabídkou pokrýt aktuální a palčivou potřebu, kterou klient má. A jak uvádí Entrepreneur.com, ve většině případů zákanzík tuto potřebu skutečně má, protože jinak by netrávil čas s obchodníkem a nehledal tedy řešení své situace. Zkuste si nepovedený obchod zpětně projít a zjistit, co vlastně bylo základní a aktuální potřebou klienta, na kterou bylo potřeba se z vaší strany soustředit, a jestli se vám jí podařilo dostatečně odkrýt a identifikovat.
Nabídli jste příliš vágní řešení, které nebylo upravené na míru klientovi
Jestliže znáte potřebu klienta a víte, co jej trápí, je na čase zauvažovat nad tím, jestli se vám vaší nabídkou skutečně podařilo na danou potřebu klienta odpovědět. Vaše nabídka by měla být individuálně upravená na míru zákazníkovi tak, aby přesně řešila to, s čím za vámi přišel, a musí být navíc prezentována tak, aby benefity daného řešení byly vždy vysvětleny ve spojitosti s konkrétními benefity pro daného specifického klienta a jeho potřeby.
Nevyřešili jste klientovy obavy a pochybnosti
Samostatnou kapitolou obchodního jednání je pak vyvracení obav a pochybností klienta. Jestliže ve své nabídce nedostatečně postihnete případné obavy zákazníka, dramaticky se tím zvyšuje šance, že vaši nabídku nepřijme. Týká se to přitom nejen vyřčených a explicitně zmíněných obav, ale především i těch nevyřčených. Ty je samozřejmě těžší odhalit, ale jejich detekce a zvládnutí z vaší strany jsou zcela zásadní kroky vedoucí k úspěchu obchodu. Pokládejte klientovi ty správné dotazy, abyste se dobrali, co se mu honí hlavou a z čeho má obavy, aniž by vám to třeba řekl.
-mm-