Když o přijetí nebo nepřijetí obchodní nabídky rozhoduje nikoliv jednotlivec, ale skupina lidí, je to situace, která má určitá specifika. A ta musí vzít obchodník v potaz, a to jak ve způsobu podání nabídky, tak i v samotné přípravě na setkání s danou skupinou. Poradíme vám, jak značně zvýšit své šance při prodeji skupině, a to pomocí následujících pěti tipů.
Zjistěte, který člen skupiny rozhoduje
Najděte si ve skupině spojence, lídra. Nemusí se jednat nutně o šéfa skupiny. Musíte identifikovat, kdo je nejhlasitější zastánce změny, kdo dovede na svou stranu strhnout ostatní a kdo bude figurovat jako advokát vaší nabídky v rámci skupiny.
Na dotyčného hlavního člena skupiny se zaměřte především
Vaším prvním úkolem je z tohoto lídra udělat prodejce vaše produktu v rámci skupiny. Předejte mu veškeré informace, instruujte ho, co je potřeba ostatním zdůraznit, a dejte mu najevo, že jste spolu na jedné lodi coby tým.
Nabídněte široké spektrum informací
Jak uvádí blog společnosti SalesForce, každý prodejce potřebuje určité prodejní materiály, protože nemůže vařit z vody. Poskytněte proto skupině všechny brožury, reference nebo zkušenosti klientů. Tak, aby si všichni členové skupiny mohli dohledat informace, které oni sami považují za klíčové.
Upravte nabídku tak, aby vyhovovala pokud možno všem
Každý má rád na míru ušitá řešení, ve skupině je to ovšem problém. Nechte prostor pro úpravu vašeho produktu individuálním potřebám jednotlivých zúčastněných a snažte se najít takové kompromisní řešení, které kolektivní rozhodování skupině co nejvíce zjednoduší.
Dejte jedincům s rozhodovacími pravomocemi důvod si vás vybrat
I v situaci, kdy prodáváte skupině, je většinou rozhodnutí stejně na jednom nebo dvou klíčových lidech ze skupiny. Ideálně byste se s dotyčnými lidmi měli spojit a nad rámec jim nabídnout něco, co vyloženě z jejich pohledu vaši nabídku odliší od těch konkurenčních.
-mm-