Každý obchodník asi někdy zažil situaci, kdy se během schůzky s potenciálním klientem zdá, že vše je v pořádku a že vše spěje ke zdárnému konci. Ale zároveň je patrné, že zákazník se nemá k tomu, aby se rozhoupal, rozhodl a nabídku přijal. Chcete se naučit klienta takříkajíc „popošťouchnout“ k tomu, aby se schůzka nachýlila ke svému konci, aby vaši nabídku přijal a mohli jste začít řešit praktické detaily prodeje? Pak se k tomuto účelu naučte používat následující nenápadné otázky.
„Která varianta vám vyhovuje více?“
Podle příspěvku na blogu společnosti SalesForce tento dotaz zákazníkovi ulehčí rozhodování. Neptáte se na to, zda klient souhlasí s koupí produktu, ale na to, jakou z jeho variant si vybírá. A to je z psychologického hlediska z pohledu zákazníka velký rozdíl.
„Jaký způsob platby by vám nejvíce vyhovoval?“
Pokud jste již vyřešili všechny základní otázky týkající se produktu, můžete nenápadně přejít k otázkám týkajícím se způsobu splácení. Je to poměrně elegantní způsob, jak od zákazníka získat potvrzení, že s uzavřením obchodu počítá, a teď je jenom potřeba dotáhnout detaily.
„Kdy budete chtít začít / Kdy vám máme produkt doručit?“
Podle toho, jestli nabízíte službu nebo fyzický produkt, se klienta zeptejte, kdy vlastně váš produkt chce začít využívat. Jakmile začnete řešit detaily doručení produktu, máte víceméně vyhráno.
„Brání vám něco v tom začít rovnou dnes?“
Tuto otázku je vhodné položit teprve ve chvíli, kdy jste se ujistili, že klientovi v okamžitém rozhodnutí a podpisu smlouvy nic nebrání (tedy že má potřebné finance, že mu váš produkt vyhovuje a že rozhodnutí nemusí posvětit žádná další osoba). Díky této otázce si klient uvědomí, že mu v rozhodnutí skutečně nic nebrání a s trochou štěstí se rozhodne ihned přistoupit k uzavření obchodu.
-mm-